¿Cómo hacer el perfil del consumidor?

Un perfil del consumidor es un estudio realizado en marketing, con la finalidad de caracterizar a los clientes meta de una organización, basados en el análisis de las variables de un mercado. Se construye tomando en cuenta las segmentaciones del mercado o de los clientes.

 

¿Qué es una segmentación de mercado?

La segmentación es el proceso a través del cual los especialistas dividen un mercado en grupos o porciones con similitudes que les permiten agrupar en conjunto a esos segmentos de personas. Este proceso de segmentación de mercado no es algo rígido, por lo que debe hacerse periódicamente para detectar sus cambios.

 

¿Y qué es un segmento de mercado?

Un segmento del mercado es un grupo amplio e identificable de sujetos con respuestas similares frente a un mismo estímulo. También se asemejan en sus deseos, poder de compra, localización, actitud o hábitos frente a las compras. Por su amplitud son blancos de las ofertas de muchos competidores. Dependiendo del tamaño y lo específico de su comportamiento puede llamarse nicho de mercado o células (celdas).

 

¿Qué es un nicho de mercado?

Un nicho de mercado es también un segmento, pero más delimitado, un sector de población más pequeño con mayores restricciones, que no está bien atendido por el mercado. Se suelen identificar subdividiendo segmentos o delimitando grupos de población que buscan en los mercados beneficios concretos no satisfechos. Por lo reducido de su tamaño y la alta inversión a desarrollar no son muy atractivos.

 

Importancia de hacer un perfil del consumidor

Los motivos para hacer este tipo de estudio es que el mercado es muy amplio y diverso, e intentar satisfacer a cada tipo de consumidor con un producto o servicio específico no es rentable para las compañías.


Como su finalidad es caracterizar a los clientes meta para conocer los productos que consumen, los objetivos primordiales de hacer ese estudio son definir y aumentar la eficiencia de la implementación de las estrategias de mercadotecnia para propiciar el posicionamiento de los productos o servicios que ofrecemos en la mente de nuestros clientes, y así aumentar también la competitividad de nuestros productos.

 

 

Ventajas de invertir en un perfil del consumidor

La herramienta perfil del consumidor, permite a la organización:

  • Comprender a sus clientes.
  • Generar productos y servicios que en realidad requieran.
  • Formular e implementar mecanismos de venta para cada segmento identificado.
  • Definir los medios para llegar a los clientes potenciales.
  • Caracterizar a los competidores.

 

Desventajas para la organización

Trabajar para grupos específicos basados en un perfil del consumidor, desde el punto de vista de mercadeo y financiero aumenta los costos de publicidad y visto desde la perspectiva de la producción, aumenta los costos de manufactura al diseñar productos con propiedades particulares para alcanzar a mayor cantidad de sectores.

 

Factores a considerar para hacer un perfil del consumidor

A pesar de las diferencias entre los clientes, podemos encontrar ciertos rasgos comunes que los identifican como integrantes de un conjunto o comunidad, que se puede abordar con campañas promocionales y estrategias de marketing. De allí que es relevante precisar cuáles criterios o características queremos tener presente para hacer el estudio del perfil del consumidor.

La investigación que generará un perfil del consumidor debe considerar las siguientes características:

  • Consideraciones geográficas: saber donde habitan, cómo es el medio donde viven, qué clima hace allí, con que conviven ayuda a definir y caracterizar a las personas que habitan un espacio geográfico determinado, considerados como comunidad
  • Consideraciones demográficas: se deben tomar en cuenta varios aspectos por separado, como edad (cuántos niños, adolescentes, adultos y personas maduras hay como son), sexo, etapa de los ciclos familiares (solteros, parejas jóvenes sin hijos, parejas de edad media sin hijos, divorciados, casados, padres y madres solteros), ingresos
  • Consideraciones psicográficas: se dividen en dos, las fuerzas sociológicas, como su cultura, clase social a la que pertenecen, grupos de referencia, estilo de vida, para conocer en términos generales la vida de las personas, incluido aquí como hace uso de su tiempo, recursos económicos y energías, sus valores, generados de la interacción con su familia y en general el medio en el que ha vivido. Todos estos sentimientos a veces condicionan la realización de las actividades para alcanzar las metas.

El otro aspecto es psicológico. Esto incluye sus experiencias de aprendizaje, bien sea por la experiencia propiamente dicha vivida por cada persona, por repeticiones o por discernimiento. Todo eso define las posiciones y conductas de los consumidores frente a determinadas circunstancias. Así también, la personalidad o tendencias de reacción de los individuos, las actitudes o sentimientos de empatía o desagrado respecto a algo, y las creencias o desarrollo de juicios que consideran válidos; la percepción, que es la forma de captar los estímulos de medio, interpretarlos y recordarlos muy particulares entre las personas al reaccionar de manera distinta ante los estímulos; y, por último, en cuanto a lo psicológico están las motivaciones, las razones por las cuales las personas adquieren ciertos productos o servicios, como seguridad, realización personal o satisfacción, desarrollo de su autoestima, sentido de pertenencia, o simplemente por razones fisiológicas.

 

El tipo de investigación para hacer los perfiles de consumidores

Estos estudios de mercado se basan en investigaciones cuantitativas descriptivas, para hacer análisis estadísticos de los resultados. Esto no debe asustar porque los datos surgen de encuestas que podemos aplicar a las personas cara a cara, por teléfono, por correo electrónico o a través de portales especializados que usan las últimas tecnologías de información para tener valores en forma rápida.

 

La selección de las compras

Por el aumento de las formas de comunicación, visualizarse entre diversos competidores no es una tarea sencilla. Además, precisamente por haber tanta oferta, el proceso de decisión y selección es más lenta. No es suficiente mejorar el producto con un buen precio, otros atributos son también valorados y estos pueden ser tangibles e intangibles, que no solo la empresa divulgará sino otros compradores previos que también darán su opinión buena o mala en diversas formas como foros o blog difíciles de controlar por las empresas.


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