¿Cómo planificar el modelo del negocio?

Planificar modelos de negocios es un proceso imprescindible para un emprendedor pues en ellos se sientan las bases sobre las que se sustentaran las empresas. El modelo es una herramienta para planificar la manera como la empresa creará, proporcionará y captará valores. En otras palabras, permite planificar cómo la empresa hará para servir a sus clientes y generará ingresos.

Algunos autores sostienen que, más importante que crear un plan de empresa, es planificar modelos de negocios. La dedicación de planificar modelos de negocios aporta valor añadido a cualquier empresa o proyecto empresarial. El modelo de negocio proporciona una visión de la organización que toma en cuenta todos los aspectos de ésta y de sus actividades.

¿Existen herramientas o modelos que nos ayuden a planificar modelos de negocios?

Alexander Osterwalder, autor, consultor, empresario y teórico empresarial suizo creó el “Business model CANVAS” en el año 2009. Esto se traduce de esta manera “lienzo de modelo de negocio”.

El CANVAS es una herramienta para planificar modelos de negocio.  Es una plantilla de gestión estratégica que sirve tanto para el desarrollar nuevos modelos de negocio, como para documentar negocios ya existentes.  En esta herramienta, se muestra en forma gráfica los elementos que describen propuesta de producto de la empresa, la infraestructura con que cuenta, los clientes actuales y potenciales, así como las finanzas.

Esquema del modelo CANVAS

Este esquema para planificar modelos de negocios parte de 4 preguntas básicas. Éstas preguntas reflejan 4 áreas principales que configuran la armadura del modelo de negocio:

• ¿QUÉ? Se refiere a cuál es nuestra oferta de producto o de servicio.
• ¿QUIÉN? Cuál es nuestro mercado objetivo, a quién dirigimos nuestra oferta.
• ¿CÓMO? Con qué contamos para para hacerlo.
• Y por último, pero no menos importante, cuánto nos costará elaborar la propuesta de valor y cuáles serán los recursos económicos que obtendremos los clientes (FINANZAS).

¿Cuáles son los constituyentes del modelo CANVAS para Planificar modelos de negocios?

Este modelo consta de 9 factores fundamentales, orientados a la Infraestructura, la oferta, los clientes y las finanzas:

1.- Actividades necesarias: las acciones necesarias que deben llevarse a cabo para ejecutar la propuesta del producto. Permite determinar si contamos con las capacidades y los recursos necesarios para llevar a cabo estas actividades.

2.- Recursos y capacidades vitales: los activos necesarios para el modelo de negocio, incluidos los recursos humanos, financieros, físicos e intelectuales:

• Físicos: infraestructura, materiales, equipos, redes de distribución, maquinarias, entre otros.
• Intelectuales: estos recursos incluyen marcas, patentes y derechos de autor, entre otros.
• Humanos: Personas que trabajan en la empresa.
• Financieros: fluidez de economía, líneas de crédito, capital financiero, opciones de bolsa, etc

3.- Red de socios: Incluye relaciones comprador-proveedor, alianzas empresariales  complementarias a través de joint ventures y alianzas estratégicas entre competidores o no competidores.

4.- Oferta de valor: Es el conjunto de productos y servicios, de la empresa, que crean valor para segmentos de mercado específicos. El objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades mediante estas propuestas.

5.- Segmentación de clientes: Considera los clientes a los que trata de servir. Los grupos de clientes pueden ser segmentados sobre la base de las diferentes necesidades y atributos. Esto permite garantizar la aplicación adecuada de la estrategia corporativa.

6.- Vías de comunicación, distribución y venta: la forma en que la empresa establece contacto con los diferentes clientes y para proporcionarles su propuesta de producto o servicio.

7.- Relaciones con los clientes: Las empresas deben identificar el tipo de relación que quieren crear y mantener con sus distintos segmentos de clientes para poder garantizar la supervivencia y el éxito de cualquier negocio. Entre los distintos tipos de relaciones que se pueden establecer, se pueden mencionar:

• Asistencia Personal: Es una forma de interacción empleado-cliente. Este tipo de asistencia se lleva a cabo en cualquier etapa del proceso de ventas del bien o servicio: antes, durante o después de esta.
• Asistencia personal dedicado: Es un tipo de asistencia más íntima, se designa un representante de ventas para manejar todas las necesidades y preguntas de un conjunto especial de clientes.
• Self Service: La interacción, en este caso, es indirecta entre la empresa y los clientes. Aquí, una organización proporciona las herramientas necesarias para que los clientes puedan servirse a sí mismos de una manera fácil y eficiente
• Servicios automatizados: Es similar al auto-servicio, pero más personalizada, ya que tiene la capacidad de identificar a los clientes individuales y sus preferencias.
• Colectividades: La creación de núcleos y espacios de interacción permite obtener interacciones directas entre los diferentes clientes y la empresa.
• Creación en conjunto con el cliente: En este caso, se establece una relación personal a través de la entrada directa del cliente en el resultado final de los productos o servicios de la empresa.

8.- Gastos: muestra los costos asociados a la puesta en marcha del negocio para poder elaborar y hacer llegar la propuesta de valor a los clientes.

9.- Origen de los ingresos: Las maneras que tiene la organización para captar dinero de cada uno de sus nichos de mercado. Entre las distintas formas de obtener ingresos están:

• Venta de productos: Provienen de la venta de un derecho a la propiedad y uso de un producto físico.
• Tarifas por servicios: Es el monto que se debe pagar para gozar de un servicio en especial.
• Tasas de suscripción: Los ingresos generados por la venta de un servicio continuo.
• Licencias: Se refiere al ingreso que se percibe por ofrecer el uso de una propiedad intelectual registrada y con protección legal.
• Honorarios por intermediación: Es el dinero que se obtiene por servir de intermediario entre 2 interesados.

Recomendaciones para Planificar modelos de negocios siguiendo el modelo CANVAS

• Hacerlo con la participación del equipo promotor de la empresa o del proyecto empresarial. Cuanto mayor sea la cantidad de perspectivas diferentes, más rico puede ser el proceso.
• Colgar un mural, o póster, con el esquema de los 9 bloques del modelo CANVAS, esto facilita el proceso para diseñar y rediseñar sin limitaciones.
• Utilizar el método de la tormenta de ideas entre todos los partícipes en el proceso, con total libertad y respeto por las diferentes ideas que vayan surgiendo.
• Dibujar, o elaborar esquemas de distintos modelos de negocio siguiendo el esquema CANVAS y valorarlos posteriormente.
• Dedicarle el tiempo necesario. Planificar modelos de negocios no es una actividad accesoria, así que esta actividad deberá durar el tiempo que tenga que durar.