¿Cuál es tu público objetivo?

Con la finalidad de concentrar esfuerzos y hacer mejor uso de los recursos financieros y materiales, muchas empresas están orientando sus prácticas de marketing a sectores específicos del mercado o, dicho de otra forma, a un publico objetivo.

Definiendo publico objetivo

Lo podemos definir como un grupo de personas (compradores reales y potenciales) que una empresa decide atender, y esta separación en un conjunto se basa en que sus miembros comparten las mismas necesidades o características. Esa selección no es azarosa, sino que surge de una investigación o evaluación de los atractivos de cada segmento que componen el mercado.

Del marketing masivo al marketing de segmentos

El marketing de masas fue el inicio de las formas de hacer publicidad, porque había poca diversificación en la producción. Por esa razón, las empresas ofrecían a todo el mundo sin diferenciación, los mismos bienes o servicios que generaban sin distinción de ningún tipo entre sus compradores.

En algunos casos eso sigue siendo igual, pero la mayoría de las organizaciones actuales orienta sus esfuerzos a un solo sector o varios segmentos del mercado, teniéndolos como publico objetivo de sus campañas. Esa es la mejor opción, así se pueden mejorar los productos o generar líneas de ellos con particularidades a los grupos a los que mejor se les puede satisfacer, y “gestionar” la influencia y fidelidad a través del marketing de segmentos.

El marketing para un publico objetivo: ventajas

• Puedes “pulir” el producto o servicio y ajustar el precio.
• Es más sencillo seleccionar los canales adecuados para llegar a los compradores y establecer una buena relación.
• Podría darse el caso de que existan menor número de competidores que oferten en ese sector.

El marketing para un publico objetivo: identificación

Se le puede llamar de varias maneras: marketing diferenciado, segmentado, concentrado, individualizado, depende del tamaño del sector al cual va dirigido, segmentos, nichos o celdas. Cualquiera sea el caso, se requiere identificar al público objetivo antes de su aplicación.

Para ello, los especialistas en marketing aplican los siguientes pasos:

• Examinar el perfil del consumidor de los distintos grupos de compradores a los cuales les puede ser atractivo el producto o servicio que ofreces. Esto se puede hacer a través de encuestas cara a cara, por teléfono o correo y corresponde a técnicas para análisis de segmentación del mercado.
• Evaluar cada perfil y seleccionar uno o varios segmentos a los que quieres llevar tu oferta. Recogida y analizada la información, se caracteriza cada segmento y se ubican a aquel o aquellos a los cuales pensamos que podemos llegar más fácilmente y captar su atención.
• Posicionar tus productos o servicios, estableciendo buenas bases de comunicación particularizadas para mostrar las características y ventajas de lo que ofreces.

Otros métodos para identificar a un publico objetivo

1.- Observación y perspicacia

Tiene mejor conocimiento del mundo, no el que más ha vivido sino el que más ha observado (Arturo Graf).

La observación debería ser la primera opción para emprendedores que están empezando y que no pueden pagar un estudio de mercado. Asiste a tiendas donde ofrecen el mismo producto que piensas vender, conviértete en científico, observa el comportamiento de las personas frente a esos productos: hay quienes lo toman, leen las etiquetas, ven el precio y lo dejan, otras hacen lo mismo, se lo prueban en caso de prendas y lo dejan, otras lo compran apenas lo ven… ¿son jóvenes?, ¿adultos?, ¿cómo visten?, ¿cómo hablan?, ¿de forma culta, en una jerga moderna juvenil…?,¿de qué hablan?, ¿qué buscan?, ¿qué recomiendan?, ¿qué cosas no les agradan? Eso es lo que hay que definir.

2.- Utilizar el internet como herramienta

Busca apoyo en la web, visita páginas de competidores, lee sus blog y secciones de preguntas y respuestas, busca los comentarios que hacen sus clientes sobre los productos en foros. Si te muestras en redes sociales, busca el perfil de las personas que te visitan, qué miran, qué prefieren… Es decir, accede a las estadísticas que estos portales te ofrecen y trata de perfilar tú mismo a esos clientes potenciales.

3.- Elabora un mapa para publico objetivo

Esta es una herramienta de comunicación representada en una tabla, en la cual se colocan en filas los públicos o grupos que consideres más relevantes para tu negocio y en las columnas los factores más importantes para ti, que te ayuden a escoger y cuantificar al público.

En su entrecruzamiento se coloca una puntuación en cada público que va de 1 a 5, siendo 1 el mínimo y 5 el valor máximo y que depende de la importancia en cada factor. Luego, en la última fila se determina un coeficiente generado por la suma de las puntuaciones por público entre la sumatoria de puntuación máxima que éste alcanzaría en cada factor. Se selecciona como target aquel público que tenga el mayor o los mayores coeficientes.

Todos esos métodos deben dar respuesta a estas preguntas claves sobre tu publico objetivo: ¿quién es?, ¿cómo es?, ¿qué le interesa?, ¿qué quiere?, ¿qué necesita? y ¿dónde está?

Diferenciando entre el publico objetivo

A pesar de que un grupo de personas esté unido en el mismo conjunto de mercado por tener los mismos deseos y/o necesidades no todos los compradores son iguales. Por eso es recomendable la versatilidad o flexibilidad en lo que ofreces, tener una opción básica y otras soluciones alternativas ayudarían a aumentar las ventas.

Hay clientes que están dispuestos a pagar por la atención especializada a su segmento, tienen necesidades muy particulares que pocas empresas satisfacen. La posibilidad de éxito aumentaría si logran cautivar a dicho sector.

Atención individualizada

Con la tecnificación de los procesos se ha podido pasar de la atención individualizada, que se hacía otrora a todo nivel y que persiste bajo pedido, como la alta costura, por poner un ejemplo fácil, o la modificación de autos ya lujosos en súper lujosos, a la personalización masiva del producto. Se atiende a un “grupo”, no a un sujeto, con la producción en masa de esas particularidades de diseño que buscan. Además de la personalización del producto, también se trabaja a la medida de los principales clientes sobre la logística, las comunicaciones, las formas de pago, etc.