KPIs Comerciales: ¿Cómo mejorarlos para aumentar los ingresos?

KPIs Comerciales: ¿Cómo mejorarlos para aumentar los ingresos?

Como vimos en un artículo anterior a este, los KPIs o KPIs de Ventas son importantes porque nos ayudan a tener una visión más clara del desempeño de nuestros vendedores. Y ayudan a tomar decisiones informadas para alcanzar nuestros objetivos como empresa en Chile 🇨🇱

Pero es importante saber, que el trabajo que debemos realizar como jefes del área de ventas no es solo escoger los KPIs comerciales más indicados para la empresa a la cual trabajamos, si no que también, debemos ser capaces de poder obtener los datos y analizarlos de manera correcta. 

Así que a continuación, hablaremos a grandes rasgos sobre los CMR, los cuales son una gran herramienta que podemos utilizar para obtener los datos que queremos analizar. Y por otro lado, tocaremos el tema de los tableros de KPIs Comerciales, ya que actualmente pueden ser la mejor manera que tenemos para graficar y analizar los datos obtenidos. 

¿Cómo puedo mejorar los KPIs Comerciales?

Una cosa es escoger los KPIs Comerciales que vamos a utilizar para poder evaluar a nuestros vendedores y/o a las actividades que se realizan en cada una de las etapas del embudo de ventas. Pero otra cosa muy distinta, es saber si estamos obteniendo los datos correctos para su análisis y posterior toma de decisiones ☝️🤓

Para este tipo de tareas, hay que saber que se requiere la inversión de tiempo y en tecnologías. Por lo que utilizar un CMR se convierte en una muy buena decisión. Esto, porque los CMR (Customer Relationship Management) nos permiten almacenar información relacionada a nuestros clientes, desde que llegan como prospectos hasta que contratan o compran nuestros servicios o productos. Por lo que los datos que nos entregan, se convierten en la base sobre la cual podemos construir nuestros Indicadores Clave de Desempeño en ventas (KPIs). 

Por otro lado, un CMR también se convierte en una buena herramienta 🔧, porque nos permite generar tablas y gráficos que nos facilitarán la creación de informes en relación a los resultados obtenidos. 

En DeNegocios.cl utilizamos Zoho CRM para administrar la información de nuestros clientes, pero en el mercado existen muchos otros entre los que puedes elegir, como lo son:

Salesforce:

Es uno de los CRM más populares y versátiles del mercado. Ofrece una amplia gama de funciones y se adapta tanto a pequeñas empresas como a grandes corporaciones.

HubSpot CRM:

Conocido por su enfoque en el inbound marketing, HubSpot CRM es una opción sólida para empresas que desean gestionar sus relaciones con los clientes y sus estrategias de marketing en un solo lugar.

Pipedrive:

Se enfoca en la gestión de ventas y el seguimiento de contactos. Es una excelente opción para equipos de ventas pequeños y medianos.

Freshsales:

Es una opción intuitiva y fácil de usar que ofrece funciones de CRM y ventas. Está diseñado para empresas que desean gestionar sus relaciones con los clientes de manera efectiva.

Sólo debes escoger el que más se acomode al tamaño de tu empresa, tus necesidades específicas, tu presupuesto y la facilidad de uso, ya que estos factores pueden variar de un sistema a otro.

Tableros de KPIs Comerciales: ¿qué son y cómo crearlos?

Los tableros de KPIs de ventas o KPIs Comerciales son representaciones visuales de los indicadores de rendimiento de ventas. Estos tableros ofrecen una vista en tiempo real ⏲️ de los datos de ventas más importantes, presentados en gráficos 📊, tablas y widgets fáciles de entender. Lo cual nos ayuda a visualizar cómo está funcionando el equipo de ventas, y si se están alcanzando los objetivos propuestos. 

Hemos creado una imagen para que te ayude a entender mejor cómo se podría ver un tablero de KPls comerciales en tu computador:

Imagen de cómo se ve un tablero de KPIs Comerciales

¿Por qué son importantes los Tableros de KPIs Comerciales?

Es importante que los encargados del área de ventas o dueños de empresas realicen tableros de KPIs de ventas porque: 

  1. Accesibilidad y Claridad: Los tableros de KPIs hacen que los datos de ventas sean accesibles para todo el equipo. Esto garantiza que todos estén en sintonía y tengan una comprensión clara de los objetivos y el rendimiento.
  1. Toma de Decisiones Informadas: Al tener información actualizada en tiempo real, puedes tomar decisiones informadas de manera más rápida y precisa. Si algo no va según lo planeado, puedes detectarlo de inmediato y tomar medidas correctivas.
  1. Motivación del Equipo: Compartir los logros y los avances en un tablero de KPIs puede motivar a tu equipo de ventas a esforzarse más para alcanzar sus metas.
  1. Identificación de Tendencias: Los tableros te permiten identificar tendencias a lo largo del tiempo, lo que puede ayudarte a ajustar tus estrategias de ventas de manera proactiva.

Cómo crear un Tablero de KPIs Comerciales

Ahora que puedes comprender la importancia de los tableros de KPIs comerciales, te dejamos los pasos para crear uno efectivo:

  1. Identifica tus KPIs Clave: Determina cuáles son los indicadores más cruciales para tu negocio. Estos pueden incluir la tasa de conversión, el valor promedio de venta, la tasa de retención de clientes y otros. 
  2. Elige la Herramienta de Tablero: Puedes utilizar software específico para crear tableros de KPIs, como Tableau, Power BI o herramientas integradas en tu software CRM. 
  3. Selecciona los Gráficos y Widgets Adecuados: Opta por gráficos que representen claramente tus KPIs. Por ejemplo, utiliza gráficos de barras para mostrar el progreso hacia las metas de ventas. 
  4. Personaliza y Configura: Añade colores, etiquetas y títulos para que el tablero sea fácil de entender. Configura las actualizaciones automáticas para que los datos sean en tiempo real.
  5. Comparte con tu Equipo: Comparte el tablero con tu equipo de ventas y asegúrate de que todos sepan cómo acceder a él. Anima a tu equipo a utilizarlo como una herramienta de referencia diaria. 
  6. Evalúa y Ajusta: Revisa periódicamente tu tablero de KPIs para evaluar el rendimiento. Si encuentras áreas de mejora, ajusta tus estrategias en consecuencia.

Ideas Finales 

Como vimos en este artículo, mejorar los KPIs Comerciales y aumentar los ingresos 💰💰💰 requiere elegir los indicadores correctos y asegurarse de obtener datos precisos. Invertir en un CRM es una excelente opción, ya que almacena información valiosa sobre los clientes y facilita la creación de informes.

Por otro lado, los tableros de KPIs Comerciales visualizan los datos clave y son esenciales para la toma de decisiones informadas, la motivación del equipo y la identificación de tendencias. Para crear un tablero efectivo, identifica tus KPIs clave, elige la herramienta adecuada, personaliza y comparte con tu equipo, evalúa y ajusta periódicamente. Con estas prácticas, puedes optimizar tus operaciones comerciales y lograr un aumento en los ingresos de tu negocio.

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5 años de experiencia en el rubro de conformación de empresas para pymes, y actualmente soy Jefe del área de Asesoría Inicial y redactora de Contenidos para DeNegocios.cl.

Proactiva, comprometida y motivada para seguir ayudando a miles de Emprendedores a cumplir sus sueños.

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